Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Tüm dünyada yaşanan teknolojik gelişmeler, artan rekabet, ortadan kalkan ekonomik sınırlar, hızlı ulaşım ve bilgi akışı, firmaları uluslararası pazarlara yöneltmiştir. Amaç bu büyük pazarlardaki fırsatları yakalamak ve kâr elde etmektir. Ulusal pazarlarda büyük paylara sahip firmalar çoğu kez yerel kalmayı tercih ederler. Çünkü uluslararası pazarlar önemli bilgi birikimini, araştırmayı, ciddi çalışmayı gerektirir. Büyümek isteyen işletmelerin, uluslararası pazarlarla ilgili vermeleri gereken bir dizi karar söz konusudur. Bunlar; uluslararası pazarlara girilip girilmeyeceği kararı, hangi pazarlara girileceği kararı, pazarlara nasıl girileceğinin kararı, uygulanacak pazarlama programı kararıdır. Uluslararası pazarlara girmeye karar veren bir firmanın amaç ve hedeflerine uygun pazarları bulması gerekir. Daha sonra bu pazarlara nasıl gireceğinin kararını vermelidir.

Pazarlara girişte kullanabileceği stratejilere örnek olarak dolaylı ve doğrudan ihracat, lisans alma, ortak girişim ve doğrudan yatırım verilebilir. Dolaylı ihracata yönelen firmalar ürünlerini, yurt içindeki bağımsız aracı işletmeler yoluyla ihraç ederler. Bu yol yurt dışına doğrudan ihracat yapma olanakları sınırlı olan firmalar tarafından tercih edilir. Doğrudan ihracatta firmalar kendi ülkelerindeki aracıları kullanmazlar, hedef ülke pazarında yer alan acente ve distribütörlerle çalışırlar. Global web stratejisi ise iyi hazırlanmış bir web sayfasının, firmanın uluslararası pazarlardaki etkinliğini artırması, maliyetlerini ise düşürmesi yoluyla uygulanır. Bir imalatçı için uluslararası pazarlara girmenin en kolay yolu lisans anlaşmasıdır. Lisans anlaşmasında firmalar sahip oldukları maddi olmayan varlıklarını lisans ücreti veya işletme payı karşılığında başka ülkede faaliyette bulunan bir işletmeye belirli bir süre için kullanma hakkını vermektedir. Ortak girişim, iki veya daha fazla sayıdaki örgüt arasındaki iş birliğidir. Doğrudan yatırım, uluslararası pazarlara giriş stratejileri içerisinde, yatırım miktarı ve risk düzeyi en yüksek, buna karşılık kar oranı ve pazarı kontrol imkânı en yüksek giriş stratejisidir. Bu stratejide firma yabancı firmayı kısmen ya da tamamen satın alabilir ya da kendi tesislerini inşa edebilir. Pazara giriş şekli belirlendikten sonra firmanın uygulayacağı pazarlama programına ve organizasyonuna karar vermesi gerekir. Çünkü pazara uygun olmayan bir karma ya da etkili olmayan bir organizasyon firmanın önemli başarısızlık nedenidir. Bununla birlikte; güçlü ülke imajı, yabancı firmaları ve yatırımcıları çeker. Pazarlamacılar ise ürün ve hizmetlerini satmak için pozitif ülke algısını kullanmak isterler. Pazarlamacılar alıcıların farklı ülkelerin ürün ve markalarıyla ilgili farklı tutumlara sahip olduklarını bilirler. Bu ülke orijini algıları, tüketici karalarını direk ya da dolaylı olarak etkileyebilir. Algılar ülke orijininden etkilenebilir. Son olarak ise Firmalar uluslararası pazarlama faaliyetlerini üç şekilde yönetebilirler. Bunlar ihracat departmanı, uluslararası bölümler ve küresel organizasyonlardır. Farklı şartlar farklı yaklaşımları gerektirir. Bu konuda dikkat çeken üç farklı organizasyonel strateji söz konusudur. Bunlar küresel strateji, çok uluslu strateji ve küresel stratejidir.