Satış Yönetimi

Kişisel satış, kimliği belirli bir kuruluşun ürün ve/veya hizmetini doğrudan doğruya müşterilere sunarak satışını gerçekleştiren, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetidir. Kişisel satış, kimliği belirli bir kuruluşun ürün ve/veya hizmetini doğrudan doğruya müşterilere sunarak satışını gerçekleştiren, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetidir. Satış yönetimi; işletmenin hedeflediği satış hasılatına ulaşması için satış gücü faaliyetlerinin planlanması, yönlendirilmesi, yönetimi ve denetimi olarak ifade edilir. Satış gücü yönetimi şu başlıklar altında toplanır: Planlama, organizasyon, satış gücünü oluşturma, motivasyon, kontrol ve denetim. Kişisel satış, halkla ilişkiler, satış tutundurma ve reklam gibi tutundurma karmasının elemanlarından biridir. Dolayısıyla kişisel satış içerisinde sadece satış yer almamaktadır.

Satış personelinin görevleri genel başlıklar altında toplandığında ise üç grupta toplanabilir. Bunlar; sipariş alma, siparişleri karşılama ve satışı desteklemektir.

Satış işlemi; müşteri ile temasa geçmeden önce, müşteri ile bağlantı kurma ve satış sonrasını kapsayan uzun bir süreçte tamamlanır. Satış sürecinde personelin yararlanabileceği çeşitli yaklaşımlar söz konusudur. Bunlar; Konserve yaklaşımı satış, çözüm yolu satış, ihtiyaç tatmini satış, problem çözücü satış ve grup sunumudur.

Konserve yaklaşımı: Satış personeli önceden hazırlanmış bir konuşmayı ezberler.

Çözüm yolu satış: Bu satış yaklaşımında öncelikle müşterinin beklentileri belirlenir ve sunum bunlar üzerine inşa edilir.

İhtiyaç tatmini satış: Bu yaklaşımdan daha çok endüstriyel ve teknolojik ürünlerde yararlanılır.

Problem çözücü satış: Bu yaklaşımda satış personeli sunumunda ürünün özelliklerinden çok müşterinin hangi problemlerini çözdüğünü vurgular.

Grup sunumu: Bu yaklaşımda tek tek değil grup hâlinde olası müşterilere sunum yapılır. Burada amaç hem grup dinamiklerinden yararlanmak hem de daha detaylı bilgi elde etmektir.

İşletme pazarına ulaşmada kişisel satış yönteminden yararlanmaya karar vermiş ise satış gücü yönetimi hakkında çeşitli kararlar almak zorundadır. Başarılı bir kişisel satış için işletmenin hangi büyüklükte satış gücüne ihtiyaç duyduğu, örgütsel yapılanması, uygun personeli bulma, eğitme, denetleme ve değerlendirme gibi faaliyetleri yürütmesi gerekmektedir.

İşletmelerin satış gücü yönetimi ile ilgili alması gereken ilk karar satış gücünün büyüklüğüdür. Çok sayıda personel ile çalışmak her zaman en doğru karar değildir. İşletme en uygun satış personeli sayısını belirlerken faydamaliyet değerlendirmesi yapar. İşletme için en uygun satış gücü büyüklüğünün belirlenmesinde kullanılan başlıca yöntemler; iş yükü yaklaşımı, satış personelinin verimliliği yaklaşımı ve ödeme gücü ya da bütçe yaklaşımıdır. Genel kabul gören dört tür satış gücü organizasyonu bulunmaktadır. Bunlar; coğrafik, ürün, müşteri temeline ve karma örgüt yapısıdır.

Coğrafik temele göre satış gücü organizasyonunda satışçılar için coğrafik bölgeler belirlenir. Satışçı o bölgede bulunan tüm müşterilerden sorumlu olur.

Ürün temeline göre satış gücü organizasyonda satış personeli bir veya birkaç ürünün satışından sorumlu olur.

Müşteri temeline göre satış gücü organizasyonda satış gücü, müşteri veri alınarak belirlenir. Karma satış gücü organizasyonunda yukarıdaki örgütlenme şekillerinin ikisinin veya hepsinin bir arada dikkate alınması ile gerçekleştirilir.

Satışçıların seçimi oldukça önemli bir süreçtir. Öncelikle satış personelinin işletme amaç ve hedeflerine daha sonrasında ise iş tanımına uygun kişiler olmasına dikkat edilmesi gerekir.

İkinci olarak personelin sahip olması gereken özellik ve nitelikler belirlenmelidir. Satış personelinin yaş, eğitim, deneyim gibi özellikleri yanında kişilik yapısı ve yaşam tarzı gibi psikografik özellikleri de dikkate alınabilir.

Üçüncü olarak satış gücü için başvurulacak kaynaklar belirlenmelidir.

İşletmeler işe yeni başlayan personelini eğitime tabi tutar. Eğitim iş başında veya özel eğitim alanlarında gerçekleştirilebilir. İşe yeni başlayan personele yönelik eğitim; ürün-hizmet, pazar, müşterileri tanıtmak ve bilgi vermek amaçlıdır. Hâlihazırdaki personeli yeni ürün, pazar, müşteri veya teknoloji hakkında bilgilendirmek, örgüt içi dayanışma, aidiyet duygusunu geliştirmek, motivasyonu artırmak ve yeni bir heyecan yaratmak amaçlı düzenli eğitimler verilmektedir.

Satış personelinin ücretlendirilmesinde sabit maaş yanında çeşitli ek ödemeler yapılmaktadır. Satış gücünün ücretlendirilmesinde kullanılan yöntemler maaş, komisyon (prim), İkramiye ve ek yararlardır. Sabit maaş, satış elemanına her ay yapılan düzenli bir ödemedir.

Satış gücünün denetlenmesi genel olarak satış gücünden beklenenlerin yerine getirilip getirilmediğinin incelenmesidir. İşletme öncelikle satış personelinin yerine getirmesini beklediği tüm görev ve çıktıları belirler. Bu çıktılar sadece satış miktarı ile sınırlı kalmayıp müşteri ziyaret sayısı, kazanılan yeni müşteri, satış giderleri ve satışı destekleyen faaliyetler (teşhir sayısı, yazışma, telefon, araştırma yapma vb.) ve bunların maliyetleri şeklinde belirlenebilir.

Satış gücü performansının değerlendirilmesinde tek bir kritere göre değerlendirme yerine genel bir değerlendirme, satış personeli hakkında karara varmada daha anlamlı sonuçlar verir.