Rekabet Stratejileri

Günümüz rekabet koşullarında firmaların pazardaki başarılarını sürdürebilmeleri için kendilerini farklılaştırmaları gerekmektedir. Tüketiciler gözünde de farklı olmak durumundadırlar. Tüketicilere sunacakları değerleri maksimum seviyeye çekebilmeleri için farklı rekabet stratejilerini izlemek durumundadırlar. Bu stratejileri izlerken de tüketiciler için önemli olan değer kavramının belirlenmesi ilk sırada yer almaktadır. Tüketicilerin bekledikleri faydalar da segmentlere göre farklılıklar göstermektedir. Farklı tüketici segmentlerinin farklı değer beklentilerini karşılamak için kullanılacak kaynaklar da farklılıklar göstermektedir. Tüketicilere sunulacak olan üstün değerin elde edilmesi ve bu değerin tüketiciler tarafından nasıl değerlendirildiklerinin de bilinmesi gerekmektedir.

Ölçek ekonomisinden yararlanan firmalar maliyetlerini azalttıklarından ötürü, fiyatlarını düşük seviyeye çekebilme yeteneğine sahip olabilirler. Bu firmaların portföylerine bakıldığında sağmal inekler grubunda yer alan stratejik işletme birimlerinin büyük paylarının olduğu söylenebilir. Bu firmalar pazara yıldız stratejik işletme birimi olarak nitelendirilebilecek yeni bir ürün teklif ettiklerinde, diğer firmaların pazara girmelerini engellemek için yeni ürünün fiyatını düşük tutmak gibi bir stratejik karar da verebilirler. Genellikle pazarda lider konumunda bulunan firmaların kendi pazar paylarından elde etmeye çalışan meydan okuyucu veya izleyici firmalara karşı uygulayabilecekleri bir strateji olabileceği söylenebilir.

Pazar lideri, toplam pazarını genişletmek için pazara sunduğu ürünün ve hizmetin kullanımını arttırmaya çalışacaktır. Bunu başarabilmek için, ürün ve hizmetlerin kullanım yerlerinin geliştirilmesi, yeni kullanıcılar bulunması ve mevcut ürün ve hizmetlerin daha fazla kullandırtılması için faaliyetlerde bulunacaklardır. Colalı içecek firmaları tüketicilerin zihnine cola bardağı kavramını oturtarak tüketicilerin bir seferde daha fazla içecek tüketmelerine neden olmaktadırlar. Birlikte markalamadan yararlanarak da ürünün farklı bir ortamda daha tüketilmesine neden olarak pazarı geliştirme çabaları sergiledikleri görülmektedir. Bunun en güzel Bacardi -Cola olarak göze çarpmaktadır. Gece eğlence hayatında colalı içecek de tükettirmek için alkollü bir içecek olan Bacardi ile birlikte ortak markalama uygulamasına gittiklerini söyleyebiliriz. Daha önce bulunulmayan pazarlara girerek pazar paylarını genişletmeye çalışabilirler.

Toplam pazarı genişletmek: Yeni kullanım alanları, yeni kullanıcılar veya mevcut tüketiciye daha fazla tüketim yaptırtmak

Mevcut pazar paylarını korumak: Meydan okuyanlara pazar payından kaptırmamak için çaba sarfetmek.

Meydan okuyan: Liderden sonra en yüksek pazar payına sahip olan firma. İkinci, üçüncü veya dördüncü büyük firma olabilir. Meydan okuyanlar, diğer küçük firmalar ile de iş birliği içerinde bulunarak liderin pazar payını azaltmaya yönelik saldırgan stratejiler izlemektedirler. Meydan okuyan işletmeler, saldırı stratejilerini uygulayabilirler. Saldırı stratejileri; cephe saldırısı, kanat saldırısı, kuşatma saldırısı, by-pass saldırısı, gerilla saldırısıdır. İzleyiciler, meydan okumaksızın pazarı domine eden firmaların stratejilerine ayak uydurmaya çalışmaktadırlar.

İzleyiciler; Liderin ürünlerini ve ambalajlarını taklit edebilirler. Dağıtım, tutundurma ve reklam kampanyalarını taklit edebilirler. Liderin ürünlerini taklit ederken ambalaj, fiyat ve reklam kampanyalarını kendilerine özgü stratejilerle sürdürebilirler. Liderin ürünlerini daha da geliştirip yeni özellikler ilave ederek pazara sürebilirler.

Niş oyuncular; coğrafik ya da ürün temelli uzmanlıktan faydalanarak diğer firmalar ile göğüs göğüse rekabete girişmeksizin hedef pazarlarında bulunan tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerini tatmin etmeye çalışırlar.