Satış Yönetimi

Satış kavramı en genel tanımıyla müşteri ve işletme arasında meydana gelen ikna etme faaliyeti olarak tanımlanmaktadır. Satış, pazarlama eylemlerinden sadece biridir. Satış faaliyetlerinin başarısı, pazarlamanın ve işletmenin başarısı anlamına da gelmektedir. Pazarlama faaliyetleri satışı kolaylaştırmak ve müşterileri tatmin etmek amacıyla yapılmaktadır.

Modern satışın özellikleri ;

1. Müşteriyi elde tutma ve kaybetme

2. Veri tabanı ve bilgi yönetimi

3. Müşteri ilişkileri yönetimi

4. Ürünün pazarlanması

5. Problem çözme ve sistem satışı

6. İhtiyaçların karşılanması ve değer katılmasıdır.

Satış kavramının en önemli özelliği satış çabalarının, bir işletmenin pazarlama karmasının içeriği üzerinde alınan kararları etkilemesidir. Bu nedenle satış kavramı ile pazarlamanın tam olarak bütünleştirilmesi oldukça önemlidir.

Günümüzde satış yönetimi kavramı, pazarlama bölümü içerisinde ele alınmakta ve pazarlama bölümü yöneticileri tarafından koordine edilmektedir. Pazarlama biriminin görevi sadece satış gücünü yönetmek değil, tüm pazarlama stratejilerinin geliştirilmesini sağlamaktır. Günümüzde işletmelerde satış örgütleri dört temel esasa göre meydana gelmektedir. Bunlar;

1-) Bölge esasına göre oluşturma

2-) Ürün esasına göre örgütlenme

3-) Müşterilere göre örgütlenme

4-) Karışık (karma) örgütlenmedir.

Günümüzde satıcı ve satışçı kavramları genellikle karıştırılmaktadır. Ancak her iki kavram arasında da ciddi fark bulunmaktadır. Satışçı, belirli bir bedel karşılığında işletmenin ürün ve hizmetlerini müşterilere tanıtmak ve bu ürün veya hizmetleri satmak için faaliyet gösteren kişilere verilen isimdir. Satıcı ise, bir ürün veya hizmete sahip olan ve onu satma arzusunda bulunan kişilere verilen isimdir. Satış elemanları; toptancı satış elemanları ve perakendeci satış elemanları olarak iki gruba ayrılırlar. Dağıtım kanalında üreticiden sonra yer alan toptancıların satış elemanları yani toptancı satış elemanları; üreticilerin ve toptancıların temsilcilerinden oluşmaktadır. Perakendeci satış elemanları ise, işletmenin dışında satış yapan pazarlama aracıları ile bir satış noktasında satış yapan elemanlar olarak sınıflandırılmıştır.

Toptancı satış elemanları: Satış tutundurucular olarak adlandırılan bu elemanlar, yeni ürünlerin satışının sağlanması için toptancılar ve nakliyatçılarla sürekli olarak görüşür onları ikna ederek sipariş alır, satışı gerçekleştirirler.

Perakendeci satış elemanları: Satış noktalarında satış yapan tezgâhtar türü elemanlar ile işletmenin dışında mal satan satış personelinden oluşurlar. Bu elemanların ürün ve müşteri, müşterileri ikna etme, konusunda bilgi ve yetenek sahibi olması gerekir.

Satış elemanlarının satışla ilgili çeşitli görevleri vardır. Bunlardan en temel olanlar aşağıda anlatılmaktadır.

• Plan - Program Yapma
• Temsil
• Gözlem – Pazar Araştırması
• Müşteriyi İkna Etme
• Sorun Çözme

Başarılı bir satış elemanının bazı temel özellikleri bulunmaktadır. İşletmelerin başarılı olmasının temel nedenlerinden biri iyi bir profesyonel satış ekibiyle çalışmalarından kaynaklanmaktadır. Bu nedenle satış elemanlarının bazı özellikleri olmalıdır. Bunlar; deneyimler, bilgi ve kişisel özelliklerdir.

Satış hem alıcı hem de satıcı açısından psikolojik bir süreçtir. Müşterilerin psikolojisi, satışçıya yaklaşımlarını ve satış görüşmesinin sonucunu belirlemektedir. Bir satış görüşmesi sırasında satışçı müşterinin o anki tutumuna, itirazlarına göre görüşmeyi yönlendirecek, her ne şekilde olursa olsun iletişimi sürdürecektir. Satış görüşmeleri şüphesiz ki ürünün, pazarın ve müşterinin özelliklerine göre değişmektedir.

Satış yönetimi; işletmenin hedeflediği satış hasılatına ulaşmasını sağlamak için satış gücü faaliyetlerinin planlanması, yönlendirilmesi, yönetimi ve denetimi olarak tanımlanmaktadır. Tanımda görüldüğü gibi satış yönetiminin kapsamında birçok plan, düzenleme ve faaliyet yer almaktadır. Satış yönetiminin görevleri; satış gücü denilen birimi oluşturmak, yönlendirmek ve faaliyet sonuçlarını değerlendirmek, pazar ve rekabet hakkında yeni bilgiler toplamak, potansiyel müşterileri arayıp bulmak, tüketici arzu ve isteklerini öğrenmek faaliyetlerinden oluşmaktadır.

Satış yönetiminin başlıca görevleri şu şekildedir;

• Planlama
• Koordinasyon (organizasyon)
• Satış gücünü kurma
• Satış gücünü geliştirme
• Motivasyon
• Kontrol