İknaya Karşı Olma

Bu bölümde iknaya karşı koyma kavramını açıklayarak, bu sürecin ortaya çıkma nedenlerini, biçimlerini, kişilik yapısının nasıl devreye girdiğini ve iknaya karşı koymayla baş etme stratejilerini inceleyeceğiz.

İknaya Karşı Koyma Kavramı

İnsanların çevreleriyle ilişkilerini kolaylaştıran ve anlamlandıran konulardan biri tutumlardır. Çünkü tutum, kişinin çevresindeki nesnelere karşı sahip olduğu bir ön eğilimi ifade eden bir kavramdır. Bilişsel, duygusal ve davranışsal boyutları olduğundan sözetmiştik.

İknaya Karşı Koyma Nedenleri

Bir konu hakkında güçlü kanaatlere sahipsek görüşümüzü değiştirmeye yönelik girişimlere şiddetle karşı çıkarız. Şimdiye kadar iknayla ilgili bütün süreçleri ele almaya çalıştık. Ancak ikna etmeye yönelik girişimler çoğunlukla başarısızlığa uğramaktadır. Araştırmacılar iknaya karşı koymayı üç temel nedene bağlamaktadırlar: Tepkisellik, ön uyarı ve aşılama.

İknaya Karşı Koyma Biçimleri

Bu alanda yapılan tüm araştırmalarda, tüm bu etkilere gösterilen uyma ya da itaat davranışında, davranışta görülen değişmenin altında gerçek tutum ya da fikrin değişmediğini görürüz. Özdeşleşme ya da benimsemede, kişinin davranış değişimiyle birlikte gerçek tutum değişimi de söz konusu olabilmekteydi. Ancak itaat yoluyla uymada, bireyin gözlenen davranışı, gerçek tutumunu yansıtmaz. Uyma davranışının tersi “uymama” davranışıdır. Ancak uyma davranışı gibi uymama davranışı da karmaşık bir süreci yansıtır. Uymama davranışı, bağımlı uymama ve bağımsız uymama olarak ikiye ayrılabilir.

İknaya Karşı Koymada Kişisel Farklılıklar

Araştırmalar bazı insanların diğerlerinden daha fazla ikna edilmeye açık, bazılarının ise daha kapalı olduğunu ortaya koymaktadır. İnsanlar kişilik yapıları nedeniyle diğer insanlardan ayrılırlar ve birbirlerini farklı etkilerler. Bu nedenle toplumsal incelemeler yapılırken, insanın kişisel özellikleri önemli bir değişken olarak karşımıza çıkmaktadır. Alanda çalışma yapan bilim insanlarından saygın biri olan Catell’e göre kişiliğin 16 temel özelliği vardır. Bunlar;

Sıcaklık, mantıklı düşünme, duygusal kararlılık, üstünlük, neşelilik, kural bilinci, sosyal cesaret, hassaslık, tedbirlilik, dalgınlık, hususiyet, endişe duygusu, değişikliğe açıklık, kendine yetme, mükemmeliyetçilik ve gerginliktir. Bir de bu özelliklerin tam tersi mevcuttur.

Bireyin kişilik özelliklerine ilişkin olarak çıkarılan bu tabloda görüldüğü üzere; bazı kişilik yapıları kendilerine yönelik ikna çabalarına olumlu tepki verebilecek yapıda gözükürken, bazıları daha olumsuz tepkiler geliştirebilmektedirler.

İtaat Etmeyi Azaltma Yolları

Bireyin gerçekleştirdiği eylemlerden sorumlu tutulması, verilen her emre uymamak gerektiği yönündeki sosyal kurallar ve eğitim, bireyin itaatle ilgili çalışmalardan haberdar olması, itaat etme düzeyini azaltabilir.

İknaya Karşı Koymada Önemli Unsurlar

İknaya karşı direnç çalışmaları belli bir geçmişe sahiptir. Bu geçmiş içerisinde incelenen unsurlar;

Güvenilirlik, öğrenme, alışkanlıklar, gruplar ve özgürlük olarak ele alınabilir.

İknaya Karşı Koyma Yolları

İkna sürecini başlatan kişi, iknayı etkili kılan olumlu/olumsuz mesajlar, alıcılar ve oluşan geri bildirim ikna sürecinin akışında iletişim sürecine benzer bir işleyiş göstermektedir. Birey kendi görüşünden farklı mesajların savlarını çürütmeye çalışabilir. Bireyler iletişimin içeriğini çürütme, kaynağı kötüleme, iletiyi çarpıtma, mantığa bürüme ya da nedensiz reddetme gibi yollarla iknaya karşı direnebilirler. İknaya karşı koyma yolları:

İletişimi Çürütme

Birey kendisinden daha uzman bir kaynakla ve karmaşık süreçleri çözümleme yetisinden yoksun bir şekilde iletişim sürecine girer. Akla dayalı olarak iletişimin içeriğini çürütmek mantıklı bir yol gibi gözükse de oldukça zordur.

Kaynağı Kötüleme

Kendi görüşünden farklı bir iletişimle karşılaşan bir içinde bulunduğu gerilimi, iletişim kaynağının güvenilirliği olmadığına ya da başka açılardan olumsuzluklarının bulunduğuna karar vererek azaltabilir.

İletiyi Çarpıtma

İnsanların bazen uygulamaya koydukları diğer bir çelişki giderme yolu da iletişimi çarpıtma ya da yanlış algılamadır. Bireyler mesajla çeliştikleri bir durumda, iletişimin içeriğini olduğundan daha fazla abartabilirler ya da yanlış anlama yolunu seçebilirler. Kişiler Hovland'ın deyişiyle hem beajları olduğundan daha fazla kendilerininkiyle benzeştirerek hem de olduğundan daha zıt bir şekilde anlayarak gerilimden kurtulabilirler.

Mantığa Bürüme ve Savunma Amaçlı Diğer Tepkiler

Birey mesajı; mantıksallaştırır, sınırlandırır, inkâr eder, yön değiştirir ve genellikle bir durumdaki gerginliği en aza indirebilmek için elinden gelen her şeyi dener.

İletiyi Nedensiz Reddetme

En çok kullanılan karşı koyma stratejilerinden biridir. Birey, mantıksal alanda iletişimi çürütmeye ya da başka yollar denemek yerine, herhangi belirli bir nedene dayanmaksızın onu reddedebilmektedir.

İkna Edici İletişimde Karşı Koymanın Üstesinden Gelmek

• Mesajlara karşı koyanların çıkarlarını saptayın.
• Mesajlara karşı koyanların duygularını anlamaya çalışın.
• Mesajların ikna boyutunu arttırın.
• Güven oluşturun.
• Sözlü ve sözsüz mesajlarınız tutarlı olsun.
• Kendi görüşlerinizden önce direnç gösterenlerin görüşlerini aktarın.
• Teşviğe başvurun.
• Ortak kanaatin sağlanması
• Enderliğin vurgulanması
• Karşılık anlayışının oluşturulması
• Tutarlılığın ve bağlılığın oluşturulması
• Alfa ve Omega stratejileri

'olarak sıralanabilir. Görüldüğü üzere iknaya karşı koymayla baş edebilmek için sosyal bilimciler pek çok strateji geliştirmişlerdir. Bu stratejiler, bireyin bir eyleme ya da fikre doğru harekete geçmesini sağlamak üzere yapılandırılmıştır. Bu stratejiler, iknayla doğrudan mücadele etmek yerine farklı ve daha dolaylı yollar izleyerek karşı koyma davranışını kırmayı amaçlamaktadır