İkna ve İkna İletişimi

İnsanlar, günlük yaşamları sırasında duygu, düşünce ve tutumlarını değiştirerek bir ürünü satın almaya, bir görüşü savunmaya ya da bir partiye oy vermeye ikna etme amacı güden birçok mesajla karşılaşmaktadırlar. Bireylerin duygu, düşünce ve tutumlarını değiştirmeye yönelik olarak gerçekleştirilen bu iletişim süreci ikna olarak tanımlanmaktadır.

Bireyleri ikna ederek tutum ve davranışlarında değişimler meydana getirme belli bir ikna sürecini kapsamaktadır. İkna süreci, ikna görevini üstlenen kişi/ kişiler ile ikna edilmesi hedeflenen kişi/ kişiler arasında gerçekleşen bir iletişime dayanmaktadır.

Bireyleri, duygularını, düşüncelerini ve tutumlarını etkileyerek davranışlarında değişim meydana getirmeyi içeren ikna süreci hem uzun hem de zorlu bir süreç olabilmektedir. Bu sürecin ve ikna çalışmalarının başarıya ulaşmasında yaş, cinsiyet, zekâ, bilgi ve eğitim düzeyi, kendine güven ve ortam faktörleri etkili olmaktadır. İkna sürecini etkileyen faktörlerin tespit edilmesi, analiz edilmesi ve elde edilen verilere göre ikna sürecinin yapılandırılması ikna sürecinin hem daha kısa sürede hem de daha kolay gerçekleşmesini sağlayabilmektedir.

Her ikna sürecinde ikna edilmek istenen hedef kişi ya da kitlenin özellikleri birbirinden farklı olduğu için birbirinden farklı ikna modelleri ya da metotları ortaya çıkmıştır. Bireylerin tutum ve davranışlarında değişim meydana getirmek amacıyla gerçekleştirilen ikna süreci Aristo Modeli, Hovland Modeli ve Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli olmak üzere üç modelde incelenmiştir. Bu modeller ikna sürecini iletişim sürecinin elemanları olan alıcı, kaynak, mesaj ve ortam bağlamında incelemişlerdir.

Bireyleri belli bir amaç doğrultusunda yönlendirmek ve duygu, düşünce, tutum ya da davranış değişikliği ortaya çıkmasını sağlamak ikna edici iletişim çabaları ile olmaktadır. Bilişsel, Tutuma Yönelik ve Davranışa Yönelik olmak üzere üç temel hedef doğrultusunda ikna edici iletişim çabaları gerçekleştirilmektedir.

İkna edici iletişim bir iletişim sürecini içerdiği için iletişim sürecinin temel öğeleri aynı zamanda ikna edici iletişim sürecinin de temel öğeleridir. Bu nedenle kaynak, mesaj, kanal ve alıcı öğeleri iletişim sürecinin temel öğeleridir. Bu süreçte iletişimi olumsuz yönde etkileyen gürültü ve alıcının kaynağa verdiği cevap (geri dönüt) bu sürecin önemli öğelerindendir.

İkna edici iletişim ile alıcıda oluşturulması hedeflenen ya da oluşturulan etkinin ortaya çıkışı bu süreçteki bağımlı ve bağımsız değişkenlere göre değerlendirilmektedir. Bir ikna edici iletişim sürecinde kaynak, mesaj, kanal, alıcı ve hedef bağımsız değişkenlerken, mesajın alıcı tarafından alınması ile birlikte dikkat etme, kavrama, kabul etme, saklama ve davranışa dönüşme gibi bağımlı değişkenler ortaya çıkmaktadır. Yani ikna edici iletişim sürecinde girdi ve çıktılar bulunmaktadır. Bağımsız değişkenler ikna edici iletişim sürecinin girdileri ve bağımlı değişkenler çıktılarıdır.

Bireylerin düşüncelerini ve davranışlarını etkileyerek değiştirmeyi amaçlayan ikna, bilinçli ve planlı bir çaba ile gerçekleştirilen iletişim sürecidir. Bu iletişim sürecinde bireylerin tepkileri şekillendirilebilir, pekiştirilebilir ya da değiştirilebilir. Bunlar ikna edici iletişimin hedeflenen etkileridir.