Güdülenme

Güdülenme davranış öncesinde yer alan ve davranışın ortaya çıkmasındaki yönlendirici güçtür. Güdülenme kişinin belirli bir yönde hareket etmeye karar vermesi ve harekete geçmesini ifade eder. Güdülenme, davranış öncesinde yer alan ve davran ışın ortaya çıkmasında yönlendirici güçtür. Bu nedenle güdülenme değil güdülenme sonucu ortaya çıkan davranış görülür. Güdülenme sürecinin gerçekleşmesinde ihtiyaçlar, güdüler ve dürtüler etkilidir. İhtiyaç; insanın fiziksel veya psikolojik yönden bir şeyin eksikliğini hissetmesi sonucu oluşmakta ve kişiden kişiye değişiklik göstermektedir. İstek, ihtiyacı tatmin etmek için tercih edilen şeydir. İhtiyacın bir nesneye yönelmesi ile istek ortaya çıkar.

Bedensel veya ruhsal dengenin değişmesi sonucu ortaya çıkan ve canlıyı türlü tepkilere sürükleyen içten gelen gerilimdir. Güdü, amaca yönelik uyarıcıların etkisiyle oluşan iç güç olarak tanımlanabilir. Bir başka deyişle eksikliğin hissedilmesi ihtiyaç; eksikliği gidermek için organizmada beliren güç, dürtü; organizmanın ihtiyacı gidermek için belirli bir yöne gösterdiği eğilim ise güdüdür.

Güdülenme süreci ihtiyacın ortaya çıkması ile başlar. İhtiyaç ile kişi çeşitli dürtülerin etkisine girer. Dürtüler kişiyi duygusal ve fiziksel açıdan harekete geçmeye hazır duruma getirir. Dürtüler yoğun olarak kendini hissettirince kişinin ilgi düzeyi ve bilgi toplama eğilimi artar. Artık kişi amaç odaklı hareket etmeye yönelmiştir. Kişi amacı doğrultusunda hareket etmek için yöneleceği obje, ürün, kişi vb. şeylere yönelik bilgi toplar. Belirlenen obje ile ihtiyaç arasında uyum olması ile kişi güdülenmiş ve belirlediği objeye yönelik harekete geçmeye hazır hâle gelmiştir ve hareketi gerçekleştirir. Davranış gerçekleştirilip ihtiyaç giderildiğinde güdü azalır ya da ortadan kalkar.

Güdüler genel olarak birincil, ikincil, öğrenilmiş, öğrenilmemiş, fiziksel ve psikolojik olarak gruplara ayrılır. Tüketici davranışları açısından ele alındığında ise temel satın alma güdüleri, seçici güdüler ve müşteri olma güdüsü söz konusudur.

Güdülenmeyi açıklayan çok sayıda teori geliştirilmiştir. Bunlardan bazıları güdülemeyi fiziksel bazıları ise bilişsel açıdan açıklamıştır. Bunlar kapsam (Bilişsel) ve süreç (Fiziksel) teorileri olarak iki gruba ayrılır. Güdüler hem doğuştan hem sonradan kazanılır. Güdülenmede iç ve dış çevremizin etkisi vardır. Güdülerin sahip olduğu özellikler şu şekildedir: Güdüler ihtiyaçlara dayalı olarak ortaya çıkar. Güdüler eyleme yön verirler. Güdüler tüketicinin gerilimini azaltır.

Güdüler bir çevre içerisinde oluşur. Çevrenin güdü üzerindeki etkisi şu üç şekilde olabilir: Güdüyü ortaya çıkarabilir. Güdüyü baskı altına alabilir. Güdünün yönünü değiştirebilir.

Güdülenme kuramları iki gruba ayrılır. Kapsam teorileri kişinin içinde bulunduğu ve onu belirli yönde davranışta bulunmaya yönelten faktörleri dikkate alarak içsel faktörlere ağırlık veren teorilerdir. Süreç teorileri ise dışsal, çevresel faktörlere ağırlık veren teorilerdir.

Güdüler arasında çatışmalar olur. Örneğin tüketici hangi güdünün etkisi ile harekete geçeceğine karar vermede zorlanır. Güdü çatışmaları; yaklaşma‐ yaklaşma, yaklaşma‐kaçınma ve kaçınma‐kaçınmadır. Yaklaşma‐yaklaşma: Bu çatışma kişinin aynı anda iki olumlu alternatif arasında tercih yapmak zorunda kalması ile ortaya çıkar. Yaklaşma‐kaçınma: Bu çatışmada arzu edilen olumlu bir çıktı, arzu edilmeyen olumsuz sonuçlar doğurduğunda söz konusu olur. Kaçınma‐kaçınma: Bu çatışmada kişi davranış sergilemeye karşı direnç göstermektedir.