İkna Sürecinde Sözlü İletişim ve Hitabet

Sözlü iletişimin başarı ve başarısızlıkla sonuçlanmasına katkı sağlayan faktörlerin başında gelen ikna kavramı ve süreci, günümüzde akademik tartışmaların üzerine en çok yoğunlaştığı konulardan birini oluşturmaktadır.

İkna Kavramı

İkna kavramının anlamına ilişkin çeşitli yazarlar, birbirine benzer ve birbirini tamamlayan tanımlara yer vermişlerdir. Bunların içinde ikna kavramı; “bireyin gönderdiği mesajlarla diğer bir birey ya da grupların hareket, fikir ve inançlarını bilinçli olarak değiştirme çabası” şeklinde tanımlanmaktadır. Tanımdan da anlaşıldığı gibi burada iknaya özgü üç temel kavram dikkat çekmektedir. Bunlar; bilinçli niyet, davranış değişikliği ve mesajın aktarımıdır.

İkna, sadece davranış değişikliği sağlamaya yönelik bir olgu değil, aynı zamanda insanların var olan tutumlarını devam ettirmesine ve değişikliğe karşı direnç göstermelerine yönelik eylemler olarak da değerlendirilmektedir.

İknaya Giden Yol

İkna edici iletişim özünde kaynak kişi ya da kurumdan hedef kitleye yönelik, tutum ve davranış değişikliği yaratmayı amaçlayan, bir iletişim sürecini kapsamaktadır. Bu anlamda iknaya giden yolda etkileyen ve değiştirilme potansiyeli bulunan ögeler bağımsız değişkenler; iletişimin hedef kitlede oluşturduğu etki ve tepkiler ise bağımlı değişkenler olarak değerlendirilmektedir.

İknaya giden yolda ilk aşamayı mesajı sunumu oluşturmaktadır. İkinci aşama mesaja dikkat edilmesi olarak karşımıza çıkmaktadır. Mesajın akılda tutulması ve gerektiğinde gene hatırlanması, ikna faaliyeti ve tutum değişikliği sürecinin başarıya ulaşması için gerekli olan bir başka faktördür. Son olarak alınan, algılanan, anlaşılan ve benimsenerek hatırda tutulan mesajların, asıl hedeflenen amaç olan davranış eylemini doğurması süreci söz konusudur.

İknaya Direnmenin Yolları

İknaya karşı direnmede muhtemelen birbirleriyle ilişkili dört farklı direnme türü karşımıza çıkmaktadır. Bunlar; tepki gösterme, güvensizlik, dikkatli inceleme ve tepkisizliktir

Kişilerin ikna çalışmalarına direnmelerinde önyargıların da önemli rolü vardır. Toplumsal hayatımızda sıklıkla kullanılan önyargılar, birçok iletişim ve algı sorunun kaynağını oluşturmaktadır.

İknaya karşı direnmede kişinin içinde bulunduğu grubun da önemli etkisi bulunmaktadır. İkna her ne kadar kişisel bir özellik taşısa da, aynı zamanda toplumsal ilişkiler ve birlikteliklere bağlı olarak da değerlendirilmelidir.

İknaya direnç oluşturmak amacıyla geliştirilen teorilerden en önemlisi McGuire’ın Aşılama Teorisidir.

İkna Edici İletişim

İkna, özünde etkileşimli bir süreç olarak görülmektedir. Bir kaynak bir mesaj gönderdiği anda mesajın gönderildiği alıcının eylemleri tarafından etkilenmektedir. Yani ikna özünde kitle iletişimin bulunduğu ve dolayısıyla da pek çok insanın ilgilendiği bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır.

İkna edici iletişimin yaratıcı gücü, kampanyaların, bir tutuma sahip olmayan hedef kitlelerde bir tutum oluşturmasında yatmaktadır. Bu etki kolayca ölçülmez. Çünkü hemen görülmez; fakat kişiler ikna kampanyalarını takip ederek bir tutum edinebilirler.

İkna Edici Taktikler

İkna edici iletişimde insanları etkilemek ve yönlendirmek amacıyla çeşitli taktikler kullanılmaktadır. Söz konusu taktiklerin belirlenmesinde, öncelikle hedef kitlenin tutum, inanç, değer ve beklentileri öğrenmek önemli bir noktadır. Çünkü kaynak alıcıyı etkilemek; hedef kitlede istenilen yönde inanç, değer ve beklenti oluşturmak için bu taktikleri kullanmaktadır. Bu taktikleri şu şekilde sıralamak sıralamak mümkündür:

Evet‐Evet Taktiği, Acaba Yerine Hangisi Taktiği, Önce Ver Sonra Al Taktiği, Gitgide Artan Ricalar Taktiği, Yer Etme Taktiği, Kapıyı Aralama Taktiği, Sadece O Değil Taktiği, Kapıyı Kapama Taktiği, Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği ve Borca Sokma Taktiği.

Sözlü İletişim ve İkna

Günlük hayatta da görüleceği gibi, iletişimin gerçekleştiği pek çok durumda insanlar ya birisini verdikleri bilginin doğruluğuna, ya davranışlarını değiştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışırlar. Çünkü iletişim için ikna etmek önemli ve ortak bir nedendir.

İkna; kitle iletişimden daha fazla, kişilerarası iletişim boyutunda ele alınıp incelenmiştir. Bunun nedeni yüz yüze iletişimde iknanın daha etkili olduğu gerçeğidir.