Seyahat Acentacılığı ve Pazarlama
Rekabetçi koşullardaki hızlı değişim, gün geçtikçe yeni seyahat acentaları ve tur operatörlerinin açılması gibi sebeplerle seyahat işletmelerinin pazarlama faaliyetlerine verdikleri önem artmaktadır. Hangi ürünün arz edileceği kararı, ne kadar fiyattan pazara sunulacağı, ürünü sunumunun hangi metotla olacağı, ürün ve müşteri arasında hangi dağıtım kanalının seçileceği pazarlama yönteminin ana öğeleridir. Turizm endüstrisinde sunulan ürünlerin pazarlamasında kendine özgü özellikler göstermesinde turizm arz ve turizm talebinin özelliklerinin yanı sıra, turizm endüstrisinde farklı sektörlerin faaliyet göstermesinden kaynaklandığı söylenebilir. Pazarlama iletişim araçları olarak hakla ilişkiler, reklam, satış geliştirme, kişisel satış ve doğrudan pazarlama ifade edilmektedir.
Seyahat acentacılığında pazarlama karması elemanları; ürün, dağıtım, fiyat, tanıtma-satış geliştirme, kişisel satış ve reklamcılık şeklinde sınıflandırılmıştır.
Turistik Ürün: Turizm ürünü diğer mal ve hizmetlerden farklı olarak maddi özelliklerin yanı sıra duygulara hitap etmesi dolayısıyla tüketici için daha değerli görülmektedir.
Dağıtım: Seyahat işletmeleri sundukları ürünü, tüketiciye ulaştırmanın yollarını iyi seçmelidir. Seyahat acenta yöneticisi, hizmet dağıtımını mümkün olduğu kadar az maliyetle, ulaşılabilir coğrafi alanda bulunan potansiyel müşterilerine ulaşmanın yöntemlerini belirleyerek gerçekleştirmek zorundadır .
Fiyatlandırma: Seyahat acentalarında fiyatlandırma çoğunlukla maliyete bağlıdır. Uçak biletleri, otel odaları, paket turlar temel fiyatların belirlenmesinde önemli rol oynamaktadır. Rekabetin yüksek olduğu seyahat işletmelerinde pazarladıkları ürünler çok çeşitli olduklarından fiyat farklılıklarının olması da mümkündür.
Tanıtma: Tur- seyahat satışlarını geliştirme pazarlamanın uzmanlık isteyen dalıdır. Promosyon faaliyetlerini yürütecek elemanın, insan ilişkileri, topluluk ilişkileri kuvvetli ve sosyal yönü olan bir kişiliğe sahip olması gerekir.
Bireysel satış: Bireysel satış seyahat acentalarının en önemli satış tekniğini oluşturur. Bunun nedeni satışlarda en önemli faktörün satış elemanı olmasıdır. İyi bir satış elemanı müşteriye güven verebilmeli, sattığı ürünü iyi bilebilmeli, tanıyabilmeli veya tanıtabilmelidir.
Reklamcılık: Reklam acenta tarafından kullanılan ve içeriği acenta tarafından kontrol edilen, basın ve yayın araçlarında yer alan mesajları içerir. Acenta da yer alan hizmetleri, ilginç ve cazip bir şekilde, kişisel satış yetenekleriyle müşteriye sunmak gerekir.
Tur operatörlerinde tutundurma faaliyetlerini reklam, halkla ilişkiler, doğrudan satış, satış promosyonu ve satış ekibi oluşturur.
Turizm ürünü ile ilişkili dağıtım kanallarının etkin bir şekilde yönetilmesi, broşür ve katalogların basım ve dağıtımı, tutundurma çalışmalarının uygulanması tur operasyonlarından önce yapılması gerekmektedir. Faaliyet programında dördüncü aşamada hazırlanan turların satışı ve pazarlamasına ilişkin çalışmalar yer almaktadır. Tur operatörleri bu aşamada tur satışlarının gerçekleşmesi için pazarlama araçlarından medya reklamları, seyahat acentaları için tanıtıcı broşür ve promosyonlar, halkla ilişkiler gibi faaliyetlere yönelirler. Tur operatörlerinde tutundurma faaliyetlerini reklam, halkla ilişkiler, doğrudan satış, satış promosyonu ve satış ekibi oluşturur.
Büyük tur operatörleri acenta komisyonu ödememek için ürünü doğrudan müşteriye satmaktan hoşnut olsa da turların büyük bir kısmını seyahat acentaları vasıtasıyla satarlar. Tur operatörleri acentaları aracılığıyla satışlarını arttırmak ve yeni iş imkânları için satış temsilcileri ile çalışırlar. Satış temsilcilerinin görevi mevcut ve potansiyel müşterilerle temasa geçmek, acentalara sunulan hizmetlerle ilgili tavsiyelerde bulunmak ve gerekli materyallerle acentaları desteklemektir.
Seyahat acentaları, hizmet endüstrisinde önemli bir pazarlama işlevi oluşturur. Tüm konaklama ve ulaştırma işletmeleri, tur operatörleri, ürünlerinin pazarlanması için seyahat acentalarının aracılığından yararlanırlar. Tur operatörleri ise mal ve hizmeti üreten işletmeler olarak hizmetin pazarlanması konusunda hem seyahat acentaları hem de medya araçları ile doğrudan müşteriye ulaşırlar.
Seyahat işletmelerinin bütçelerinin önemli bir bölümünü reklam pazarlama giderleri kalemi oluşturmaktadır. Bazı seyahat işletmeleri bütçelerinin %20’sini reklam ve satış giderlerine ayırmaktadırlar. Bu giderlerde özelikle satış araçlarının üretimi (basımı) büyük pay ayrılır.
Seyahat acentaları ve tur operatörlerinin kullandıkları pazarlama iletişim kanalları arasında; televizyon, radyo, gazete ve dergiler, katalog ve broşürler, billboardlar, telefon, e-mail, diğer seyahat acentaları ve tur operatörleri, turizm fuarları, ağızdan ağıza pazarlama, internet ve vitrinler yer almaktadır.