Ticari Fuar ve Sergilere Katılım

Ticari fuarlar, çok sayıda büyük işletmenin ana ürün yelpazesini bir veya daha fazla sayıda sanayi sektörüne sunduğu, düzenli aralıklarla ve belirli bir süre zarfında gerçekleştirilen pazarlama etkinlikleridir.

Sergiler ise bir kuruluşu tanıtmak, prestijini artırmak ve alıcılara bilgi vermek için oluşturulur.

Kimi endüstriyel pazarlama firmaları, kişisel satıştan sonra ticari fuarları ikincil önemli tutundurma aracı olarak kullanmaktadır.

Ticari fuarlar; genel (yatay) ve ihtisas (dikey) fuarlar olarak sınıflandırılırken ziyaretçi profilleri açısından endüstriyel fuarlar ve tüketici fuarları olarak ele alınmaktadır. Katılımcıların coğrafi kökenleri doğrultusunda ticari fuarlar; bölgesel, ulusal ve uluslararası olarak kategorize edilmektedir. Sergiler ise devamlı, geçici ve gezici olmak üzere üçe ayrılır.

Ticari fuarların satın alma üzerindeki etkileri, işletme imajını genişletme, ürünü sergileme, satış temsilcileri için iyi bir müşteri profili oluşturma, müşteri şikayetlerini karşılama, rekabetçi bilgi elde etme açısından ele alınmaktadır.

Ticari fuar ve sergiler maliyetli bir tutundurma aracı olmasına rağmen işletmeler bu organizasyonların planlanması noktasında yeterli zaman ve çabayı sarf etmemektedir.

Ticari fuar ve sergilerin planlama süreci; amaçların belirlenmesi, katılım sağlanacak ticari fuar/serginin seçimi, stantta görev alacak personel için planlama, destek promosyonlar için planlama, destek promosyonlar için planlama, standın dizayn edilmesi, ticari fuar/sergi sonrası aktiviteleri planlama, lojistik süreçlerin planlanması ve değerlendirme aşamalarından oluşmaktadır.

Ticari fuarlara ilişkin değerlendirmeler genel olarak satış ve satış dışı olmak üzere ikiye ayrılmaktadır.

Mevcut müşterilere ilişkin satış aktiviteleri arasında problem çözme ve sunulan hizmetlere yönelik cari işlemler bulunmaktadır. Yeni müşterilere yönelik satış faaliyetleri içerisinde ise bu müşteri grubunun tanımlanması ve bu müşterilere mevcut ürünleri tanıtmak yer almaktadır.

Satış dışı aktiviteler ise rakiplere, çalışanlara, şirket imajına, ürünlere, tedarikçilere ve ortaklıklara ilişkin birçok faaliyeti içermektedir.

Ticari fuarların performansları ise üç ana kategoride değerlendirilir. Bunlar; fuar öncesi, fuar sırası ve fuar sonrasıdır.

Ticari fuar öncesi etkinlikler; ilişkisel hedeflerin belirlenmesi, bütçe ayarlamalarının gerçekleştirilmesi ve uygun personelin stantlarda görevlendirilmesi eylemlerini içermektedir. Fuar öncesi aşamada gerçekleştirilen pazarlama iletişimi genellikle işletmenin hedef kitlesine telefon, e-posta gibi mesajlarla ulaşmasıdır. Diğer fuar öncesi iletişimler ise basın bültenleri ve ticari dergi ilanlarıdır.

Fuar sırasında gerçekleştirilen aktiviteler dört ana kategoride toplanmaktadır. Bunlar; stand büyüklüğü, stand yeri, yerinde tanıtım, stand personeli yoğunluğudur. Fuar sırası etkinlikleri, panel tartışmaları veya yeni ve mevcut paydaşlarla ilişkiler kurulmasını ve geliştirilmesini sağlayan sosyal etkinliklere katılmak gibi faaliyetlere katılımı içermektedir.

Fuar sonrası etkinlikler kapsamında fuar performansının izlenmesi, ölçülmesi ve değerlendirilmesi yer alır. Ticari fuar sonrasındaki aktiviteler ise satış ve karlılığa katkıda bulunmayı amaçlamaktadır. Ticari fuar sonrası takip faaliyetleri; katılımcıların kişisel e-posta adreslerine teşekkür notunun iletilmesi, yine katılımcılara gönderilen ve onların talep ettikleri bilgileri içeren mektup ve fuarda sunulan teklife dair son tarihin ve özel teklifin hatırlatılmasıdır.

Ticari fuarların pazarlama stratejilerindeki ana etkisi bir satış aracı olarak kullanılmasından ileri gelmektedir. Ticari fuarlar birçok işletme için ayrılan bütçe sebebiyle ikincil reklam aracı olarak yer almaktadır. Pazarlama stratejileri içerisinde önemli bir yere sahip olmasının sebebi de budur.