Satış Tutundurma Faaliyetleri

İşletmelerin pazarlama iletişimi faaliyetlerinde yararlanabilecekleri araçlardan birisi de satış tutundurmadır. Son yıllarda globalleşmeyle birlikte işletmeler arasındaki rekabetin daha da artması, markaların sayısında ciddi artışların olması ve pek çok yönden markaların giderek birbirlerine daha çok benzemeleri satış tutundurmanın önemini artırmaktadır.

Satış Tutundurma Kavramı ve Tanımlanması

Satış tutundurma, diğer pazarlama iletişimi faaliyetleri ile birlikte kullanılan veya onlara destek olan kısa süreli olarak uygulanan ve hızlı bir şekilde sonuç almayı hedefleyen faaliyetler olarak ifade edilebilir. Satış Tutundurma Ajansları Konseyi tarafından satış tutundurma, “bir ürün ya da hizmet için belli ve ölçülebilir bir eylem ya da tepki oluşturmak üzere satışla ilgili teşvikler sunun bir pazarlama iletişimi aracı” olarak tanımlanmıştır.

Reklam ve kişisel satış tüketicilere bir mal veya hizmeti satın almalarına yönelik nedenler ortaya koyarken, satış tutundurma ise hemen satın almaları için nedenler ortaya koymaktadır.

Satış tutundurma faaliyetleri diğer pazarlama iletişimi araçlarına destek olmaktadır. Bu desteğin reklam ve kişisel satışta daha etkili olduğu söylenebilir. Satış tutundurma faaliyetleri, farklı sektörlerde ve farklı büyüklükteki tüm işletmeler tarafından kullanılabilir. Bununla birlikte satış tutundurmanın ürün yaşam seyrinin herhangi bir aşamasında kullanılabilecek esneklikte olduğu da ifade edilebilir.

Satış Tutundurmanın Gelişme Nedenleri

Satış tutundurma uygulamalarının pazarlama iletişimi araçları içerisinde giderek önemi artmaktadır. İşletmeler satış tutundurma faaliyetlerinden daha çok yararlanmakta ve iletişim bütçesi içerisinden giderek daha fazla pay ayırmaktadırlar. Bu kapsamda satış tutundurma faaliyetlerinin gelişme nedenleri; pazardaki güç dengesinin değişmesi, yeni marka ve mamullerin artışı, ekonomik durum, rekabet, reklamın etkinliğindeki azalış, ölçülebilirlik ve mağazalarda verilen anlık satın alma kararları şeklinde sıralanabilir.

Satış Tutundurma Amaçları

Satış tutundurma faaliyetlerinin amacı, işletmenin pazarlama ve iletişim amaçları doğrultusundadır. Satış tutundurmanın özel olarak amaçları, hedef grup –tüketiciler, aracı işletmeler ve satış gücü –açısından farklılık arz etmektedir. Bununla birlikte satış tutundurmanın iletişim sağlama, teşvik etme ve davet etme şeklinde genel amacı bulunmaktadır.

Satış Tutundurmanın Üstün ve Zayıf Yönleri

Satış tutundurma faaliyetlerinin işletmeler açısından üstün ve zayıf olduğu yönleri bulunmaktadır. İşletmelerin satış tutundurma uygulamalarını yaparken bu noktayı göz önünde bulundurmaları gerekmektedir. Satış tutundurmanın üstün olan yönlerinden birkaçı, diğer pazarlama iletişimi faaliytelerine destek olması, doğrudan bir teşvik aracı olması, esnek olması ve farklı büyüklükteki işletmeler tarafından uygulanabilirmesi şeklinde sıralanabilir.

Satış tutundurma faaliyetlerinin zayıf yönlerden birincisi, satış tutundurma uygulamalarının diğer pazarlama iletişimi faaliyetleri olmaksızın tek başına kullanılmaları halinde istenilen faydanın elde edilememesidir.

Satış tutundurmanın faaliyetlerinin bir diğer zayıf yönü ise kısa süreliğine gerçekleştirilebilmeleridir. Uzun süreli olarak yapılmaları halinde uygulamalar tüketicileri harekete geçirici niteliklerini kaybedebilirler. Satış tutundurma faaliyetlerin bir başka zayıf yönü ise uygulamaların farklı şekillerde ve çok fazla yapılması halinde ürün veya marka imajının zarar görebilecek olmasıdır.

Satış Tutundurma Araçları

İşletmelerin satış tutundurma faaliyetlerinde yararlanabilecekleri çok sayıda araç bulunmaktadır ve bu araçların sayısı her geçen gün artmaktadır. Bununla birlikte günümüzde e -ticaretin artmasıyla birlikte daha farklı yöntemlerle de karşılaşılmaktadır.

Satış tutundurma araçları literatürde farklı şekillerde sınıflandırılmaktadır. Bu sınıflandırmalar kapsamında satış tutundurma araçları, ulaşılması amaçlanan hedef kitle açısından tüketicilere yönelik satış tutundurma araçları, aracı işletmelere yönelik satış tutundurma araçları ve satış gücüne yönelik satış tutundurma araçları şeklinde sınıflandırılabilir.

Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Araçları

Tüketiciye yönelik satış tutundurma araçları arasında örnek ürün dağıtımı (numuneler), kuponlar, para iadeleri, fiyat indirimleri, yarışmalar ve çekilişler, satış noktası teşhirleri ve reklam ürünleri sayılabilir.

Aracı İşletmelere Yönelik Satış Tutundurma Araçları

Aracı işletmelere yönelik satış tutundurma, üretici işletmeler tarafından dağıtım kanalında yer alan perakendeci, toptancı ve acente gibi kanal üyelerine yönelik yapılan satış tutundurma faaliyetleridir. Aracı işletmelere yönelik gerçekleştirilen başlıca satış tutundurma faaliyetleri; satış noktası malzemeleri, bayi toplantıları, yarışmalar, hediyeler ve fuar ve sergiler olarak sayılabilir.

Satış Gücüne Yönelik Satış Tutundurma Araçları

İşletmelerin yararlandıkları araçların başında satış yarışmaları gelmektedir. Bu yarışmalar, en çok satış yapan satış elemanlarına ödül verilmesine dayanmaktadır. Satış gücüne yönelik bir diğer satış tutundurma aracı ise satış toplantılarıdır. Bu toplantılarda, genellikle işletmenin ürünleri hakkında bilgilere yer verilmekte, satış elemanlarının sorunlarına çözümler üretilmekte ve motivasyonları sağlanmaktadır. Satış elemanlarına yönelik eğitim faaliyetlerinin düzenlenmesi, hediyelik eşyalar verilmesi, terfi fırsatlarının sunulması, çeşitli seyahat ve tatil imkanlarının sağlanması ve satışa yardımcı araç ve gereçlerin verilmesi satış gücüne yönelik satış tutundurma araçları arasında sayılabilir.

Satış Tutundurma Programının Tasarımı

İşletmenin satış tutundurma programının tasarımını yapabilmesi için teşvikin boyutları, katılım şartları, kampanya süresi, araçların dağıtım ve teşvik şekli, zamanlama ve bütçe şeklinde altı adet faktörün dikkate alması gerekmektedir.