Kişisel Satış Etkinlikleri

Kişisel satış, işletmelerin pazarlama iletişiminde yararlandığı araçlardan biridir. Kişisel satış, işletmenin satış elemanları tarafından mevcut müşterilere satış yapılması, yeni müşterilerin kazanılması, müşteriler hakkında bilgi toplanması ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi amacıyla gerçekleştirilir.

Kişisel Satış Kavramı ve Tanımlanması

Kişisel satış, değişime söz konusu olan mal ve hizmetlerin satışının gerçekleştirilebilmesi için tüketicilerin bilgilendirilmesine ve onların ikna edilmesine yönelik yüz yüze yapılan bir iletişim faaliyetidir. Dolayısıyla kişisel satışta, satış elemanları ile müşteriler arasında karşılıklı yüz yüze görüşmeye dayalı bireysel bir iletişim faaliyeti gerçekleşmektedir. Bu iletişim faaliyeti sayesinde müşteri ile işletme arasında karşılıklı, uzun süreli, güvene dayalı ve sağlam bir ilişkinin oluşması söz konusudur. Bu yönüyle kişisel satış, kitlesel iletişimden yararlanan reklam ve satış tutundurma gibi diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinden ayrılmaktadır.

Kişisel satış faaliyetleri, satış elemanlarının müşterilerin ev, ofis ve iş yeri gibi bizzat bulunduğu yere gitmeleri veya müşterilerin satış noktalarına getirilmesi şeklinde gerçekleştirilmektedir. Bununla birlikte son yıllarda iletişim teknolojisi alanında yaşanan gelişmelerle beraber günümüzde satış elemanlarının müşteriler ile telefon, video konferans ve sosyal medya uygulamaları gibi iletişim yöntemleri ile yaptıkları faaliyetlerde kişisel satış kapsamında değerlendirilebilir.

Kişisel Satışın Özellikleri

Kişisel satışın güçlü ve zayıf yönlerini ortaya koyan ve aynı zamanda diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinden ayırt eden belli başlı bazı özellikleri, karşılıklı iletişim, esneklik, yüksek maliyet, ikna etme, uzun süreli ilişkiler, anında geri bildirim, örgütlenme problemi, doğru hedef kitleye yönelme ve az sayıda müşteri ile ilişki olarak sıralanabilir.

Kişisel Satışın Amaçları

Kişisel satışın amaçları, diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinin amaçları ve işletmenin pazarlama amaçları ile tutarlı ve uyum içinde olmalıdır. Kişisel satışın amaçları arasında satışın gerçekleşmesi diğer amaçlara göre daha ön planda olmasına karşın, tek amaç olarak da düşünülmemelidir (Odabaşı, 2006). Bu kapsamda Kotler ve Keller (2015) tarafından kişisel satışın amaçları, potaniyel (muhtemel ) müşterileri araştırma, hedefleme, iletişim kurma, satış yapma, hizmet sunma, bilgi toplama ve tahsis etme olarak sıralanabilir.

Kişisel Satış Türleri

Kişisel satış etkinliklerinde, satış elemanları, herhangi bir perakende noktasında, müşterilerin ev, ofis ve iş yeri gibi bizzat bulundukları yerlerde veya da müşterilerin satış noktalarına getirilmesi suretiyle işletmenin pazara sunmuş olduğu mal veya hizmeti müşterilere satmaya veya yukarıda ifade edilen amaçları gerçekleştirmeye çalışmaktadırlar. Bu kapsamda Kotler ve Keller (2015) tarafından kişisel satış faaliyetlerinde satış elemanlarının yerine getirdikleri görevler dikkate alınarak en az yaratıcılık gerektiren görevden en yüksek düzeyde yaratıcılık gerektiren göreve doğru altı adet kişisel satış türü ifade edilmektedir. Bu satış türleri, teslim eden (dağıtıcı), sipariş alan, misyoner, teknisyen, talep oluşturan ve çözüm sağlayıcı olarak sıralanabilir.

Kişisel Satış Süreci

Kişisel satış süreci, satış elemanının müşteri ile karşılaşmasından başka bir ifadeyle etkileşiminden önce başlayıp satışın tamamlanmasından sonra da devam etmektedir. Kişisel satış sürecinde satış elemanları, müşterilerden sipariş alınmasına ve yeni müşterilerin kazanılmasına odaklanmaktadır. Kişisel satış süreci, araştırma ve nitelendirme, ön yaklaşım, yaklaşım, sunum ve gösterim, itirazları yönetme, kapanış ve takip şeklinde yedi aşamadan oluşmaktadır.

Satış Gücü Yönetimi

Bir işletmede satış gücü yönetiminde yer alan faaliyetler, satış elemanlarının işe alınması ve seçilmesi, eğitilmesi, denetlenmesi, motive edilmesi ve değerlendirilmesi şeklinde sıralanabilir.