Emlak Komisyonculuğunda Satış İşlemleri
Emlak komisyoncusunun gerçekleştirdiği aracılık faaliyetlerinin en önemli aşamalarından biri satış işlemleri sürecidir. Bu süreç temel olarak 3 aşamada gerçekleşir. Bunlar;
- Satılık emlak listesi oluşturma süreci,
- Satılık emlaki pazarlama süreci ve
- Emlak satış sürecidir.
Emlak komisyoncusunun satış sürecini başarı ile tamamlayabilmesi için, işe başladığı ilk günden itibaren satış işlemlerine hazırlıklı olması gerekmektedir.
Müşteri öncelikle bu mala ihtiyacı olduğunu hissetmeli, daha sonra bilgilenme isteği hissederek araştırmaya başlamalı, araştırma sonucu piyasadaki alternatifler arasında değerlendirme yaparak kendisi için en uygun olana karar vererek satın alma kararı vermelidir.
Emlak komisyoncuları bir ya da daha fazla pazar bölümünü hedef olarak seçmeleri gerekmektedir. Pazar bölümlendirme yapabilmek için bir yandan ulaşılabilirlik, yeterlilik, ölçülebilirlik, harekete geçirilebilirlik ve ayırt edilebilik kriterlerinin pazarda mutlaka var olması gerekirken, diğer yandan ise emlak pazarı özelinde sosyal, demografik ve coğrafi unsurlara göre bölümlendirme esası dikkate alınmalıdır.
Emlak komisyonculuğunda doğrudan satış, hedef müşteriye ulaşma dolayısıyla en önemli iletişim araçlarından biri reklamdır. Reklam aracılığıyla hem işletmenin, hem pazarlanan ürünün tanıtımı yapılırken aynı zamanda mevcut mala var olan talebin artışı sağlanmaktadır. Zira emlak komisyoncusunun temel hedefi oluşturduğu portföyünde bulunan emlakı yaptığı tutundurma çalışmaları ile en uygun müşteriye pazarlayabilmektir.
Anlaşma sürecinde emlak komisyoncusu malın fiyatında satıcı tarafında kendisine tanınmış esneklik varsa kullanabilmeli, kredi alma sürecinde alıcıyı doğru yönlendirebilmelidir.
Ancak bunlar yanında anlaşmayı yaparken bazı koşulların da göz önünde bulundurulması gerekmektedir.
Bir satışın başarı ile sonuçlanabilmesi için; müşterinin ihtiyaçlarının iyi tanımlanmış ve bu ihtiyaçlara cevap verebilecek bir emlak üzerinde yoğunlaşılmış olunmalıdır. Müşterinin aklındaki soru ve tereddütlerin giderilmiş olmalıdır.
Müşteriye düşünmesi için yeterli zamanın verilmiş olmadır. Emlak ile ilgili tüm avantaj ve dezavantajlar konusunda müşterinin aydınlatılmış olmalıdır. Daha sonra çıkabilecek muhtemel masraflar konusunda alıcının aydınlatılmış olması gerekmektedir.
Bir emlak komisyoncusunun gerçekleştirdiği aracılık faaliyetinin son aşaması tapu işlemlerinin tamamlanarak emlakın el değiştirmesidir. Bu süreçte alıcı emlağı görmeden özel hizmet anlaşması imzalar ve almayı düşündüğü emlağı görür.
Alıcının vereceği son teklifi satıcı onayladıktan sonra tapu İşlemleri başlar. Daha sonra borç devri yapılır ve tapu işlemi biter. Emlak komisyoncusunun kendi komisyonunu garanti altına alabileceği en uygun aşama alıcının emlağı görüp beğendiği zaman pay akçesi ya da cayma akçesi adı altında alacağı meblağdır. Dikkat edilmesi gereken nokta; cayma akçesinin mümkün olduğunca komisyon oranına yakın tutulmasıdır. Daha sonra alıcının vazgeçmesi halinde dahi özel hizmet anlaşması imzalanmış olduğu için hizmet bedelini alma ya da aldıktan sonra komisyondan vazgeçmemesi sağlanmış olur.
Emlak alım satımında tapu işlemlerine geçmeden önce bazı noktalara özellikle dikkat edilmesi gerekmektedir. Bunlar:
Haciz: Hacizli olan tapunun devri alıcı kabul etmediği sürece mümkün değildir. Bu durumlarda satıcıdan, emlak üzerindeki haczi kaldırtması istenmelidir. Haciz kaldırma işlemi iki şekilde yapılır:
Satıcı haciz işleminde borçlu olduğundan dolayı ya borcun tamamını ödeyerek “haczin fekki” yazısı alır ya da alacaklı ile anlaşarak ilgili yazıyı alır.
Alıcıdan alınacak olan peşinat ile haciz miktarı ya dosyaya ödenir ya da dosya alacaklısı ile haricen anlaşılır ve haczin fekki yazısı alınır ki, bu durumda yapılan masraflar alıcı tarafından satış bedeli üzerinden alınır.
İpotek: İpotekli emlağın satış süreci alıcılar açısından son derece risklidir. Bir emlak üzerinde ipotek eğer Teminat İpoteği ise sadece yazılı bedelin ödenmesi yetmez ayrıca ipotek alacaklısının ipoteğin fekkine ilişkin belgeyi de düzenlemesi gerekir.
Şerh: Satıcı ya da vekilleri tarafından emlak üzerine konulmuş çeşitli tedbirler olabilir. Satış vaadi şerhi, aile konut şerhi vb. Bunların da satış işleminden önce kaldırılması gereklidir.
Satış Vaadi Sözleşmesi: Emlak alım satımları sadece tapu kütükleri ya da noterler aracılığı ile yapılan “emlak satış vaadi” sözleşmesi ile gerçekleşir.
Eski Vergi Borcu: Özellikle kullanılmış konut satışı ya da arsa/arazi satışı yapılırken geçmiş döneme ait vergi borcunun bulunup bulunmadığının kontrolü gereklidir.