Telesatış

Kurumların satış çalışanları müşterileri ile telefonda görüşebilir, hatta bir kısım satış temsilcileri yüz yüze erişemedikleri bazı müşterilerine sadece telefonda satış yapabilirler. Telesatış modelini telefonda da satış yapan satış birimlerinden ayıran temel unsur “sistem” yaklaşımıdır. Sistemden kastımız sadece bilgi teknolojileri değildir. Tüm bir iş modeli telesatış üzerine kurulur.

Telesatışın başarılı olabilmesi için kritik bazı faktörler aşağıdaki gibidir:

• Satılacak ürün ve ürünlerin telesatışa uygun olması
• Telesatış modelinin hedef müşteri kitlesinin yapı ve beklentileri ile uyumlu olması
• Yönetim tarafından telesatış sisteminin kurulumu için istek ve gerekli sponsorluğun bulunması
• İşlenebilir ve üzerinden eğilim analizleri yapılabilir bir müşteri datasına sahip olunması
• Müşteri datasını işleyecek bilgi teknolojisi ve CRM programlarının edinilmesi
• Telesatışa uygun satış kadrolarının işe alınması, eğitilmesi ve performans yönetim sistemlerinin geliştirilmesi
• Telesatış için dış kaynak kullanılacak ise dış kaynak sağlayan şirket ile data ve sistem entegrasyonunun sağlanmış olması
• Telesatışı destekleyecek bir maaş, prim sisteminin olması

Doğrudan satış kanalları ile mukayese edildiğinde telesatış organizasyonlarının ortalamada % 40 civarında maliyet avantajına sahip olduğu bilinmektedir.

Telesatışta iki ana satış yönetimi vardır.

• Gelen çağrıya satış
• Dış arama ile satış

Bu iki yöntem aracılığı ile tanınan müşteriler arandığında yapılan sıcak, tanınmayan müşteriler arandığında yapılan ise soğuk satıştır.

Müşterinin hiç ürünü yoksa yapılan satış yeni satış, mevcut ürünlerdeki hacim artırılıyor ise derinleşme, mevcut ürünlerin yanına kurumun yeni ürünleri veriliyorsa çapraz satış yapılmış olur.